禾丰之声

今天,我听了一场关于孤独的发布会

作者: 田丰 来源: 发布时间: 2017-08-08 08:19:22 浏览: 206 字体大小:大号 中号 小号

在朋友圈看到朋友分享的《一场关于孤独的发布会》音频直播节目,带着对“孤独”的好奇立即扫码收听,喜马拉雅联合创始人余建军正在分享他人生中“最孤独”的时候,分享内容令人动容。作为喜马拉雅联合创始人,他为什么分享自己的孤独呢?随着演讲的深入才知道,分享“孤独”是为了引出喜马拉雅新推出的国内首款全内容AI音箱“小雅”,余建军之所以讲“孤独”是因为他的产品“小雅”恰恰能解决这个问题。


我马上查找“小雅”的信息,决定订购一台。因为是预售,产品需要很长时间才能收到,但我深信这将是一次愉快的购物经历。


回想这次购物经历,不仅愉快迅速,让我忍不住思考。这是什么形式的销售,畜牧饲料业是否可以借鉴、尝试这种销售模式?


我认为这是一种通过讲故事形式达到的“共情”销售。销售员在销售产品时,通过讲述、传递信息,与顾客产生情感连接,最终产生说服影响的效果。


要想做到“共情”销售有哪些具体方法呢?笔者观点供抛砖引玉。


1

设置共同的、强大的“敌人”


在上面的故事中,“孤独”就是余建军与客户共同的“敌人”,现在社会几乎每个人都有“孤独”的时候,共同敌人一明确,所有人都站在同一阵营来对抗孤独,再加上产品在对抗孤独上的效果和功能讲解,有几个人不动容呢?


乔布斯在1984年给苹果销售员的培训上说:“蓝色巨人IBM决意统治整个行业,苹果就是唯一的拦路虎”这句话让苹果团队群情激昂。


金卫东董事长1999年在公司内刊上发文《我们的理想不仅如此》,同样令禾丰人斗志昂扬。


公司与销售员、客户是否有共同的“敌人”,发现它并把它树立起来,靠好产品、好技术、优秀的人才战胜它、激发价值和成就感。


2

注重细节,让人身临其境


用耳朵听到、鼻子闻到、舌头尝到、眼睛看到。假如,我想销售柠檬。我给顾客描述这样一个情景:在某个夏日的暖阳里,一个柠檬懒洋洋地躺在砧板上,柠檬的清爽味道扑鼻而来,你走进厨房将柠檬切成两半,露出了淡黄色的果肉粒儿,新鲜的柠檬汁溢了出来,你拿起新鲜的柠檬放在嘴里,深深地咬下去,酸甜的味道不断刺激你的味蕾,酸爽的感觉像电流一样充满你的全身。


看完这个描述,你的味蕾是否也有酸酸的感觉?如果你喜欢或想尝试,就买一只柠檬吧。


从顾客角度说:没人关心你的产品或服务,他们只关心你的产品或服务如何改善他们的生活。如何在客户面前展示你的产品和服务,让客户身临其境感受到你给他们生活带来的变化。你能做到吗?


3

找到顾客“痛点”


找到顾客痛点,要求我们在产品设计时就以此为出发点。如,禾丰西北区在设计产品时首先考虑的是客户想要什么?在动物的某一生长阶段客户最在意什么?答案之一是,在炎热季节谁能解决种公猪热应激问题,谁能解决1-2月份产仔数下降问题。这两个问题可以推导出市场对优质种公猪料的强烈需求。针对客户的“痛点”设计出优质种公猪产品——猪先生。


  • “猪先生”添加了可以改善雄性动物芳香化酶活性物质,可以大幅度改善精液品质和雄性动物性活动能力;

  • 可以明显改善因公猪精液品质下降而导致母猪产仔数减少的症状,特别是抗热应激效果非常明显;

  • 可以有效延长优良种公猪的使用寿命。


由客户“痛点”设计出产品,还要求销售员能将痛点讲述出来,从客户的角度分析,引起顾客认同感,进而产生购买欲望和行为。你能表达清楚并让客户听完你的讲解吗?


其实,要做到共情不简单,需要平时你细心观察、刻意训练和素材积累。归根结底,客户就是老板,谁能发现并满足需求,谁才是市场的赢家。


在你平时的工作中,关于“共情”的应用有哪些,曾经对你有过哪些帮助,或是此刻你又有哪些好点子?欢迎在留言区与我们分享。